Altagamma: o futuro do luxo entre clientes aspiracionais e países com alto potencial como Índia e Tailândia

Crise das lojas multimarcas, especialmente as de vestuário e artigos de couro, mas não as de beleza e relógios, necessidade de encurtar cada vez mais a distância com o cliente, fase de falta de crescimento para o luxo, desafeição por parte dos consumidores aspiracionais. Este é o panorama do andamento do luxo que emergiu, em Milão, durante a 11ª edição do Altagamma Consumer and Retail Insight. Além disso, como destacou Matteo Lunelli, presidente da Altagamma, durante sua apresentação, o fator de incerteza dos mercados não está resolvido e os impostos desempenharão um papel importante.

Entre os países com maior potencial para as empresas de luxo estão Índia, Indonésia e Tailândia.

"Temos que enfrentar muitos desafios em nível europeu", afirmou Lunelli, "desde a sustentabilidade até a Inteligência Artificial, e temos que enfrentá-los da forma europeia".

Enquanto isso, a 11ª edição do Altagamma Consumer and Retail Insight apresentou uma análise qualitativa dos consumidores de luxo e das novas tendências no varejo.

"O estudo do Boston Consulting Group destaca que 35 por cento dos consumidores aspiracionais reduziram as compras devido à perda do poder de compra e à queda do consumo na China. Por outro lado, o segmento mais alto da pirâmide, que representa 0,1 por cento do total em termos numéricos, aumentou seus gastos, chegando a gerar 37 por cento em valor. Para os próximos 18 meses, 75 por cento dos consumidores aspiracionais declaram que manterão ou aumentarão seus gastos, e essa porcentagem sobe para 85 por cento para os clientes top-tier. Para aproveitar essa oportunidade, as empresas precisarão continuar investindo em um relacionamento cada vez mais personalizado e eficaz com os clientes, consolidar o relacionamento de confiança com eles, baseado em um sólido compartilhamento de valores e alavancar a excelência de suas criações e de seus serviços inovadores", explicou Lunelli.

Os consumidores aspiracionais representam mais de 74 por cento do valor total do mercado

O processo de democratização gerou um crescimento extraordinário, com os consumidores aspiracionais chegando a representar mais de 74 por cento do valor total do mercado. Este segmento agora está mostrando algumas fragilidades e, embora ainda represente 61 por cento do mercado de luxo, registra uma redução de 13 pontos percentuais em relação a 2013. Entre as causas, certamente está a queda do poder de compra devido à situação global de incerteza e à crise geopolítica.

Os clientes top-tier, com gastos de mais de 50.000 euros por ano em bens e serviços de luxo, são os protagonistas do mercado

Os clientes top-tier são hoje as verdadeiras estrelas do mercado: não apenas em categorias como iates ou jatos (nos quais representam a totalidade do segmento), mas em uma ampla variedade de compras que incluem design, vinhos e destilados, automóveis, bem-estar, relógios e joias, que constituem a maior parte do valor de seu consumo. Com predileção pelo luxo experiencial e pela nova tendência "saúde como riqueza", que considera o bem-estar, a estética e o cuidado dos espaços pessoais como dimensões prioritárias, prevê-se um aumento dos gastos em torno de 10 por cento nos próximos 18 meses.

O estudo "True-Luxury Global Consumer Insight", realizado pela BCG em colaboração com a Fundação Altagamma, revelou que os clientes top-tier representam o topo absoluto da escala de gastos, com uma despesa média anual de cerca de 360.000 euros e um limite mínimo superior a 50.000 euros. Embora constituam menos de 0,1 por cento dos consumidores de luxo, em 2024, eles geraram mais de 23 por cento das despesas totais do mercado, excluindo mobilidade de luxo e bem-estar/longevidade, e 37 por cento incluindo-as, exercendo uma influência significativa na direção e na dinâmica de todo o setor.

Olhando para 2025, o mercado de luxo pessoal continuará enfrentando ventos contrários, com uma previsão de crescimento estável ou em leve contração. O cenário reflete uma combinação de fatores críticos: desaceleração da demanda na China, persistente incerteza macroeconômica nos Estados Unidos e contínua contração do segmento aspiracional, todos sinais de um mercado em plena transição.

Mas quais são as causas da desaceleração do mercado de luxo pessoal?

Entre as causas mais citadas da recente desaceleração do mercado de luxo pessoal está a redução do consumo de bens de luxo pelos consumidores aspiracionais. Mas o que realmente está acontecendo? A edição deste ano do True-Luxury Global Consumer Insights investiga a evolução histórica do luxo, remontando às suas origens no século XIX, quando era destinado exclusivamente a uma elite de ricos. Ao longo do século passado, porém, o luxo abriu progressivamente suas portas para um público mais amplo. O processo de democratização gerou um crescimento extraordinário, com os consumidores aspiracionais, aqueles que gastam menos de 5.000 euros por ano, chegando a representar mais de 70 por cento do volume total do mercado.

Mas o segmento que antes alimentava o crescimento agora está mostrando sua fragilidade. Os gastos dos consumidores aspiracionais se mostraram extremamente sensíveis aos ciclos macroeconômicos. Enquanto os clientes top-tier tendem a gastar de forma anticíclica, sustentados pelo desempenho positivo dos mercados financeiros e imunes à volatilidade geral da economia, os gastos dos aspiracionais estão intimamente relacionados ao desempenho do PIB global, com uma correlação de 0,97, segundo o estudo.

Devido a essa forte volatilidade dos mercados, o segmento aspiracional representa hoje 60 por cento do mercado de luxo, registrando assim uma redução de 13 pontos percentuais em relação a 2013.

Somente no último ano, cerca de 35 por cento dos consumidores aspiracionais reduziram ou interromperam os gastos com bens de luxo. Essa porcentagem sobe para 45 por cento na China e para aproximadamente 30 por cento na Europa e nos Estados Unidos. Os principais fatores por trás desse distanciamento são os aumentos de preços, a perda de valor percebido e uma maior cautela financeira. As três principais categorias para as quais os consumidores estão realocando seu orçamento são: poupança ou investimentos financeiros (22 por cento); bem-estar/longevidade e cuidados pessoais (13 por cento) e luxo de segunda mão (13 por cento).

Clientes top-tier se preparam para aumentar compras de luxo

"Hoje, os consumidores aspiracionais buscam investir em produtos atemporais e se mostram cada vez mais críticos em relação aos aumentos de preços que não sejam justificados por inovação ou qualidade. Metade declara preferir comprar peças icônicas ou atemporais, e três em cada quatro desistiram da compra devido a uma percepção negativa da relação qualidade-preço", continua o estudo.

Não se trata apenas de cautela econômica, mas provavelmente de uma verdadeira redefinição do próprio significado de luxo para este segmento.

As perspectivas para 2026 permanecem cautelosas para os consumidores aspiracionais: 50 por cento ainda se sentem financeiramente vulneráveis (contra 10 por cento dos clientes top-tier) e 60 por cento declaram estar preocupados com as pressões macroeconômicas (como os impostos). No geral, 25 por cento esperam uma redução adicional entre cinco e 25 por cento nos próximos 18 meses, enquanto 40 por cento deles preveem que seus gastos com bens de luxo permanecerão estáveis.

Por outro lado, os clientes top-tier se preparam para aumentar suas compras de luxo, com 51 por cento prevendo um crescimento entre cinco e 25 por cento num futuro próximo, enquanto 34 por cento preveem manter seus gastos estáveis.

Qual é o impacto nas marcas de luxo? Hoje, para as marcas fortemente dependentes deste segmento, as consequências são evidentes: as marcas que contam com mais de 50 por cento de sua clientela entre os consumidores aspiracionais estão registrando as quedas mais acentuadas, com desempenho claramente inferior nos últimos três anos e, em particular, nos últimos 12 a 18 meses. Por outro lado, as marcas que mantiveram sua fidelidade ao núcleo de clientes top-tier (0,1 por cento da clientela, responsável por 37 por cento do valor de mercado (incluindo as categorias de mobilidade de luxo e bem-estar/longevidade)) não apenas estão resistindo à crise, mas estão passando por uma fase de forte crescimento.

Quem são os clientes top-tier?

No centro do setor de luxo verdadeiro está um grupo pequeno, mas extremamente influente: os clientes top-tier que, embora representem apenas 0,1 por cento da clientela total, têm uma capacidade de gasto anual superior a 50.000 euros e, sozinhos, contribuem para uma fatia considerável do mercado de luxo. A relevância desses clientes está intimamente ligada a um segmento demográfico sólido e em constante expansão: os High Net Worth Individual (HNWI, indivíduos com elevado patrimônio líquido). Em 2024, globalmente, a população HNWI ultrapassou 940.000 indivíduos, e prevê-se um crescimento com um CAGR (taxa de crescimento anual composta, na sigla em inglês) de nove por cento em termos de número e de oito por cento em termos de patrimônio até 2030. Em apenas seis anos, de fato, a riqueza detida por este segmento passará de 68 para 103 trilhões de euros.

A América do Norte continua sendo o coração da riqueza global dos HNWI, detendo 46 por cento do patrimônio total e continuando a impulsionar o mercado. Ao mesmo tempo, porém, novas áreas de crescimento estão surgindo: regiões como a Índia e o Sudeste Asiático estão registrando uma aceleração significativa na criação de riqueza. A Índia, em particular, verá o número de HNWI aumentar com um CAGR estimado entre 11 e 15 por cento até 2034, sustentada por uma clientela cada vez mais internacional e dinâmica.

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