Como Vicky Picca da Off Season construiu um negócio com 21 equipes da NFL em menos de dois anos

Quando a marca americana de moda esportiva Off Season foi lançada em janeiro de 2025, ela tinha cinco equipes da NFL, uma categoria de produto e uma fundadora que a internet já conhecia. Kristin Juszczyk, a designer autodidata cuja jaqueta personalizada do Chiefs para Taylor Swift viralizou em 2023, forneceu a história criativa apoiada por Emma Grede, cofundadora e CEO (diretora executiva, na sigla em inglês) da Good American e sócia-fundadora da Skims. Os coletes acolchoados custavam a partir de 295 dólares e a estreia esgotou.

Aproximadamente 20 meses depois, a Off Season tem coleções-cápsula com a MLB, a NBA, a WNBA, a Fórmula 1 e a Team USA, e uma linha permanente própria. Para a temporada de 2026 da NFL, que começa na quarta-feira, a marca colaborou com 21 equipes. A pessoa que construiu a estrutura por trás disso é Victoria Picca, que se juntou à marca como presidente em abril de 2025 após 24 anos no canto menos glamoroso dos esportes: o contrato de licença.

"O licenciamento está na interseção exata entre marca, comércio e relacionamentos", disse ela à FashionUnited. “O marketing me deu o 'porquê', as operações me deram o 'como', mas o licenciamento me permitiu dominar todo o relacionamento, desde o que é feito, quem faz, até como chega ao mercado.

New Orleans, Duke e a lei

Picca nasceu em Nova Orleans, se formou na Duke University e fez doutorado em direito na New York University School of Law, e trabalhou como assistente jurídica, em um escritório de advocacia de entretenimento e na Proskauer Rose, conhecido por ser um celeiro de talentos para a National Basketball Association.

O que a atraiu para o licenciamento, em vez de marketing ou operações, foi que o trabalho nunca se acomoda. "Nunca é estático", disse ela. "Cada negociação, cada parceiro, cada categoria de produto é um novo quebra-cabeça de como proteger o que torna uma marca especial, enquanto se encontra a estrutura certa para levá-la a mais pessoas."

Picca ingressou na NBA em 2000 como conselheira associada e, de forma incomum para uma advogada, migrou para a área comercial, chegando, ao longo de 14 anos, a vice-presidente sênior de licenciamento e assuntos comerciais. Em 2014, ela se mudou para a Fanatics como vice-presidente sênior de assuntos comerciais, supervisionando um portfólio de mais de 700 licenciados e, segundo a própria empresa, acordos que geraram mais de 2 bilhões de dólares em vendas.

A Off Season foi sua primeira incursão na moda, e a transição veio com novas lições. Na Fanatics, a escala exigia sistemas: estruturas de acordo padronizadas, manuais de procedimento, cadeias de aprovação. Em uma marca com apenas três meses de vida, esse instinto pode ser um problema.

"Tive que desaprender o instinto de sistematizar muito cedo", disse ela. "Uma marca jovem precisa de velocidade e discernimento a cada decisão, não de um manual de procedimento único para tudo."

O rigor foi transferido — a economia dos acordos, a proteção da marca, o pensamento vários passos à frente — mas os modelos não, segundo ela. "Cada acordo ainda é construído em torno do que é realmente certo para a Off Season neste momento, não necessariamente o que funcionou em escala em outro lugar."

Um tipo diferente de aposta

O licenciamento esportivo exige que você adivinhe quais equipes vencerão e quais jogadores se destacarão, e então construa um produto contra essa incerteza. "Na moda, a aposta equivalente é a tendência", disse Picca. As compras no varejo também são mais localizadas no esporte. Não existe um único outono/inverno que funcione em todos os lugares, porque os compradores pensam mercado por mercado e equipe por equipe. “Os compradores precisam pensar mercado por mercado, equipe por equipe, sobre o que é realmente certo para seu cliente naquela cidade”, disse ela.

A divisão de trabalho com Juszczyk segue essa linha. "Kristin detém a visão criativa — é a visão dela sobre o que as mulheres realmente querem vestir, e esse ponto de vista impulsiona o produto", disse Picca. "Meu papel é transformar essa visão em um negócio: os relacionamentos de licenciamento, as operações, a estratégia de varejo, as decisões sobre como e onde expandimos."

A sobreposição está em quais lançamentos priorizar, quais parceiros de varejo abordar, como ritmar os lançamentos. "Nenhuma dessas decisões funciona bem de forma isolada, então é aí que estamos mais juntas nisso”, disse Picca.

21 equipes, seis ligas, uma questão em aberto

Sete equipes se juntaram em setembro de 2025, elevando a lista da NFL para 13. Uma coleção-cápsula da WNBA naquele mês foi a primeira colaboração fora do futebol; a NBA veio em seguida, depois a Fórmula 1, a Team USA e, em julho de 2026, a MLB. Em junho de 2026, a marca lançou a Mainline, sua primeira coleção permanente, juntamente com a distribuição através da Nordstrom e da Revolve. A primeira parte da coleção de outono da NFL desta temporada adicionou 10 equipes de uma vez e começou com preços a partir de 80 dólares, bem abaixo dos preços das roupas de inverno da estreia.

"Estamos muito empolgados por alcançar fãs em mais de 20 mercados da NFL este ano", disse Picca. Conseguir 10 novas licenças de uma vez é menos árduo do que parece para alguém com a agenda de contatos dela e de Juszczyk, mas ela não exagera a importância do atalho — Juszczyk é casada com o fullback do San Francisco 49ers, Kyle Juszczyk.

“Os relacionamentos definitivamente fazem as coisas andarem mais rápido do que para uma marca sem nosso histórico em licenciamento, mas ainda é um acordo comercial que envolve diretrizes de marca, categorias de produtos, direitos de distribuição no varejo, processos de aprovação de marketing. O que nosso histórico nos proporciona é credibilidade e rapidez na construção da confiança: eles sabem que entendemos como operar dentro de seus padrões de marca e proteger sua propriedade intelectual, então as conversas começam de um lugar de confiança, em vez de termos que nos provar do zero”, disse Picca.

O mix de atacado da marca é "extremamente deliberado”, descreveu Picca. A Fanatics e a NFLShop servem como base, a Nordstrom visa um cliente de alto padrão que talvez não se veja como um comprador de artigos de torcedor, a Urban Outfitters e a Revolve atraem compradores mais jovens e antenados nas tendências, a Dick's House of Sport e a Evereve para os imersos no esporte e os compradores de estilo casual. "Juntos, esse mix é como alcançamos as mulheres onde quer que elas já comprem, em vez de pedir que nos encontrem em um só lugar”, disse ela.

Picca quer que a Off Season seja "a marca que as mulheres procuram quando querem estar bem e/ou apoiar sua equipe — não uma novidade ou um momento sazonal, mas um elemento permanente na forma como as mulheres se vestem em torno dos esportes." Questionada sobre um objetivo ainda não anunciado que a entusiasma pessoalmente, ela se limitou a dizer: "Procurem por nós em diferentes ativações. Não posso adiantar os anúncios."