Profissões: gerente comercial

Quem compra uma peça de roupa numa loja física ou mesmo num e-commerce não sabe que para a coleção chegar na loja há um profissional especializado que planejou e geriu a venda das peças para aquela loja específica, treinou vendedores e gerentes de loja e ao mesmo tempo acompanha as vendas e mantém o bom relacionamento entre a marca e a loja. Esse é o gerente comercial. Veja a seguir o depoimento de Paula Regina de Maria, que hoje faz a gestão das marcas Bobstore e Salinas, da InBrands.

Formada em Turismo e com pós-graduação em Varejo de Moda (pela Anhembi Morumbi) e Marketing e Branding (pela Business School), Paula já trabalhou em conglomerados como a Restoque e marcas como Rosa Chá, Levi’s, Quicksilver e Triton, sempre cuidando de lojas multimarcas.

“Sou responsável pela abertura de novos clientes e negócios, cuidando também do canal de exportação (a Salinas exporta para vários países da Europa), assim como do B2B - Business to Business - de ambas as marcas”, explica. De acordo com a executiva seu principal objetivo é aumentar a capilaridade e a distribuição das marcas. Faz parte de seu trabalho desenvolver o planejamento estratégico, com metas de vendas regionais e acompanhamento dessas vendas. Treina equipes de vendas com a equipe de representantes e gestores falando do posicionamento da marca e estratégias, oferecendo sólidas argumentações para a comercialização das coleções.”

Para tanto Paula conta com grande conhecimento de mercado, detém um amplo mailing de clientes, espalhados por todos os estados do Brasil. “Conheço o Brasil todo, todas as capitais e viajo bastante, sempre visitando os principais clientes, com quem tenho bom relacionamento, item fundamental na profissão,” fala. Divido meu tempo de forma a ficar 50 por cento dentro da empresa cuidando das estratégias, planejamentos e acompanhamento das metas, das entregas e saúde financeira dos clientes. A outra metade do tempo fico em campo, junto às equipes de vendas.

Paula trabalha com uma equipe externa de representantes, autônomos, com showrooms multimarcas, responsáveis pela distribuição dos produtos. Internamente há supervisores, coordenadores de exportação, analistas comerciais e outros profissionais que atuam conjuntamente para se atingir os objetivos.

Requisitos específicos para exercer a profissão

A profissional explica que para ser um bom gerente de vendas, alcançando os objetivos, gostar de pessoas, de interagir e comunicar-se com elas é básico. Além disso o gerente tem que desenvolver relacionamentos com os clientes, fidelizando-os. Para tanto ser persuasivo e convincente é importante, para atrair novos clientes, sempre enfatizando o respaldo, a empatia e a parceria que a empresa desenvolve com esses lojistas. De acordo com Paula hoje os produtos têm que ter valor agregado, trazer muito mais do que apenas uma peça de roupa e a equipe de vendas deve estar sintonizada com essas informações e com as características da marca.

Outro ponto abordado é estar no ponto de vendas, gostar de se relacionar com os clientes, trazer ideias para dentro da empresa e levar ideias para as lojas e lojistas com os quais se trabalha, estreitando o relacionamento e oferecendo confiança. Entender de vitrine, estoque e gestão é fundamental, especialmente para poder passar isso tudo aos clientes, trazendo lucratividade maior para eles.

A resiliência é outra qualidade que um gerente de vendas deve ter, uma vez que o mercado tem muitos altos e baixos e a inteligência emocional deve ser forte para observar esse mercado e saber como atuar de forma equilibrada. Pensar em processos e planejamentos e não ser imediatista é importante. Ser competitivo é outra qualidade necessária.

Dificuldades para driblar

Segundo Paula a principal dificuldade agora, em meio à pandemia é a falta de insumos. “Estamos com falta de matéria-prima que abastece toda a cadeia produtiva. Outro desafio que estamos enfrentando é a alta do dólar e desvalorização do real, fazendo os produtos ficarem mais caros. Muitos fornecedores fecharam suas portas fazendo com que as confecções estejam com dificuldades para a retomada,” explica. De acordo com a gerente foram três meses quase sem vendas e agora a falta de insumos que dificultam a retomada no fim do ano.

Várias adversidades estão aparecendo devido à situação do COVID-19 e a reinvenção se fez necessária. A profissional menciona que o universo tecnológico é uma verdade absoluta e chegou para ficar. Não há mais dúvidas que se deve trabalhar com o omnichannel. As vendas alternativas via WhatsApp, Instagram e outras mídias sociais se fizeram presentes e necessárias. "Em qualquer crise há a oportunidade de se crescer, de se repensar e encontrar saídas antes nem imaginadas, e esse é o momento atual” conclui.

Fotos: cortesia Paula Regina de Maria